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　　北京科訊線纜小編：電線電纜銷(xiāo)售技巧

　　從網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售電線電纜到現(xiàn)在有不少新手朋友加我向我咨詢(xún)?nèi)绾尾拍苋腴T(mén)或者更好的把電線電纜行業(yè)做強(qiáng)做大。其實(shí)我對(duì)線纜行業(yè)的認(rèn)知并不是非常的精通以及了解。我只不過(guò)有幾年的經(jīng)驗(yàn)。我是在一個(gè)電線電纜產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里長(zhǎng)大，在我很小的時(shí)候父親就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)電線生產(chǎn)行業(yè)。由于周邊環(huán)境影響很多從小一起長(zhǎng)大的好朋友鐵哥們他們都走上了電線電纜銷(xiāo)售的道路。他們有的業(yè)績(jī)非常走進(jìn)了國(guó)內(nèi)。有的已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)創(chuàng)造了很樂(lè)觀的收獲，還有的剛起步正在銷(xiāo)售前線學(xué)習(xí)摸索經(jīng)驗(yàn)。甚至有的經(jīng)營(yíng)不當(dāng)被市場(chǎng)淘汰。等等。。在這里我祝福我的朋友以及所有線纜行業(yè)的戰(zhàn)友們事業(yè)一帆風(fēng)順，大展宏圖。

　　從我身邊的朋友為例還有自己的一些經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)做電線電纜銷(xiāo)售的模式是這樣的。

　　一。必須具備熟練的電線電纜成本計(jì)算技能。

　　因?yàn)椴还茏鍪裁葱袠I(yè)都要有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。只有自己先專(zhuān)業(yè)搞明白了才可以更好的跟客戶(hù)溝通，推薦自己的產(chǎn)品，明白他們想要的貨成本是多少，利潤(rùn)加多少合適。市場(chǎng)上面的線纜品種比較多 ，但是同產(chǎn)品里面有很多種模糊的規(guī)格。例如BV2.5 國(guó)家規(guī)定線徑是1.78的線徑。米數(shù)是98米。這種規(guī)格的電線在一個(gè)市場(chǎng)上面讓銷(xiāo)售商做的五花八門(mén)。有的是1.70線徑 有的是95米 還有的是兩頭線徑是國(guó)標(biāo)中間偏細(xì)。等等。。一般按原材料劃分為。紫銅 黃銅 銅包銅 如果是BVR則還有銅包鋁 .按照行業(yè)術(shù)語(yǔ)劃分為 國(guó)標(biāo) 近標(biāo) 中標(biāo) 非標(biāo) 四個(gè)級(jí)別。如果你不懂成本計(jì)算 以及分辨原材料的能力。那么客戶(hù)拿著一卷 非標(biāo)的BV2.5 價(jià)格問(wèn)你要國(guó)標(biāo)BV2.5你當(dāng)時(shí)就傻眼了根本應(yīng)付不來(lái)..因?yàn)榉菢?biāo)跟國(guó)標(biāo)的價(jià)格懸殊很大.你做不出來(lái)。如果你具備了線纜成本計(jì)算能力你可以向客戶(hù)剖析這卷非標(biāo)線成本，讓客戶(hù)明白非標(biāo)線的危害以及自己國(guó)標(biāo)線的優(yōu)勢(shì).向他們推薦你的產(chǎn)品~！所以成本計(jì)算非常重要，必須扎實(shí) 牢固。

　　二。根據(jù)自己的條件做好市場(chǎng)定位，發(fā)展路線。

　　首先你要考慮是做生產(chǎn)型 還是銷(xiāo)售型。

　　生產(chǎn)型： 如果你要走生產(chǎn)型路線，首先要了解周邊環(huán)境，看是否有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)很重要。比如我們鎮(zhèn)上有30年的線纜生產(chǎn)基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟。銅材，PVC在我們這邊竟?fàn)幏浅＜ち遥詢(xún)r(jià)格普遍低于國(guó)內(nèi)其它地區(qū)。

　　電線的生產(chǎn)過(guò)程中，必須使用到銅，由于產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題，所以每個(gè)地方和每個(gè)地方的銅價(jià)是不同的。我們每天公開(kāi)的銅價(jià)，指的是我們當(dāng)?shù)貁ui大的銅絲廠：新昌銅桿。

　　關(guān)于新昌銅桿的詳細(xì)介紹，大家可以通過(guò)搜索引擎查看得到。

　　有一個(gè)案例：我在上個(gè)月接待過(guò)一位安徽安慶的客戶(hù)，他是一家電線電纜廠的，他自己有電線電線代加工的設(shè)備，及廠房，幾乎所有應(yīng)該俱備的東西，但是他沒(méi)有辦法生產(chǎn)，原因如下：

　　1.他做電線所買(mǎi)的銅絲，價(jià)格是62元/Kg,而與之相等的當(dāng)天，我們的價(jià)格是59.3元/Kg。

　　并 且，他買(mǎi)到的銅絲量還要大，速度還沒(méi)有我們這邊的快。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的原因。我們所有生產(chǎn)電線電纜的廠都不需要自己投資購(gòu)買(mǎi)銅絲的拉絲機(jī)等。而是因?yàn)槲覀冞@里 形成了非常好的產(chǎn)業(yè)鏈條，有上百家專(zhuān)業(yè)拉絲的銅材廠，他們不生產(chǎn)電線，他們只向我們下游企業(yè)提供銅的拉絲服務(wù)。所以我們買(mǎi)銅桿，zui慢5天內(nèi)，要多粗的銅 絲，就能很快送到。而安徽的這位客戶(hù)，他那邊由于沒(méi)有完善的產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)上面非常麻煩，他必須有量才可以得到快速的送絲服務(wù)。并且價(jià)格還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們這 邊。

　　2.PVC料全部從我們這里買(mǎi)。

　　我們處于鞏義市回郭鎮(zhèn)，這里的主要支撐產(chǎn)業(yè)就是電線電纜和鋁板電線代加工，電線電纜做為我們鎮(zhèn)主要的經(jīng)濟(jì)支撐，已經(jīng)走過(guò)了近30年的歷史，所以我們這里也有上百家PVC的企業(yè)，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)各種PVC。但是安徽安慶的客戶(hù)并沒(méi)有。他要購(gòu)買(mǎi)PVC，必須從我們這里購(gòu)買(mǎi)。

　　以上原因?qū)е滤a(chǎn)出來(lái)的電線和我們相比*沒(méi)有竟?fàn)幜?。因此走生產(chǎn)型路線的朋友要慎重考慮。先落實(shí)自己的周邊環(huán)境產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠癯墒臁?/p>

　　銷(xiāo)售型： 電線電纜行業(yè)屬于金屬資源炒作。如果起步想全面發(fā)展需要很大的資金。一噸銅按照今天的價(jià)格是65400/噸。也就是說(shuō)你拿10萬(wàn)元起步（1.5噸的銅不到）做成BV2.5（每卷所需銅的重量為2.2/公斤）差不多是680卷線.放在倉(cāng)庫(kù)占地面積只有一張單人床大小。

　　但是資金不足的朋友不要灰心，有辦法！資金不足的朋友們可以選擇兩種模式。

　　1. 市場(chǎng)調(diào)貨模式。

　　不管你是開(kāi)門(mén)市也好做倉(cāng)庫(kù)也好市場(chǎng)調(diào)貨是很常見(jiàn)的一種銷(xiāo)售模式。在你投資之前先去當(dāng)?shù)氐碾娋€電纜市場(chǎng)觀察一段時(shí)間根據(jù)自己的條件量身定做一種“特色線”?？梢岳斫獬赡?融入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大眾線或者是冷門(mén)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的線。甚至是品牌線。

　　為什么要選“特色線”？想要起步更穩(wěn)定的融入到市場(chǎng)解決生存問(wèn)題，必須走量。走量的辦法是薄利多銷(xiāo)。薄利多銷(xiāo)的基礎(chǔ)是你的產(chǎn)品要有優(yōu)勢(shì)(價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種規(guī)格優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)等)。在一個(gè)電線電纜市場(chǎng) 任何一家店里面的貨都不是全面的。如果他們急需某種線而自己沒(méi)有或者缺貨，那么他就會(huì)選擇去別的店調(diào)貨。他們通過(guò)你的名片或者得知你有這方面的線，價(jià)格還不錯(cuò)，比市場(chǎng)價(jià)高點(diǎn)也無(wú)所謂.他們會(huì)買(mǎi)你的線去給客戶(hù)配貨。不但解決了配貨問(wèn)題同時(shí)也給你帶來(lái)了利潤(rùn)。長(zhǎng)期堅(jiān)持下去就形成了固定的市場(chǎng)調(diào)貨客戶(hù)群，而這些市場(chǎng)調(diào)貨客戶(hù)們也會(huì)有其他想法。他們會(huì)考慮既然你的某種規(guī)格電線那么便宜你還送來(lái)的及時(shí)，干脆我把投資某規(guī)格庫(kù)存錢(qián)搞成其他品種放在商店增加銷(xiāo)售量。一個(gè)市場(chǎng)有N家線纜批發(fā)門(mén)市，如果你堅(jiān)持一兩年一傳十 十傳百你的量自然就上去了，上去的同時(shí)你的產(chǎn)品成本也會(huì)同樣降低這樣就可以站在不敗之地。

　　2. 走批發(fā)散戶(hù)模式。

　　電線電纜產(chǎn)品終端用戶(hù)大部分是房地產(chǎn)建設(shè)以及民用家裝走線。而這些終端用戶(hù)大部分都是從當(dāng)?shù)氐奈褰鸬暌约靶∨l(fā)門(mén)市選購(gòu)。有了上面我給你介紹的“特色線”你就可以跑到2線3線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)自己的銷(xiāo)售渠道。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程是艱辛的。會(huì)遇到很多問(wèn)題。但一定要堅(jiān)持，那怕你出去一天就賣(mài)出去了一卷線甚至0業(yè)績(jī).也不要悲觀。因?yàn)槟銊傔M(jìn)入電線行業(yè)他們不買(mǎi)你的貨并不是你自己的產(chǎn)品不行或者是行業(yè)不行。出門(mén)跑業(yè)務(wù)會(huì)遇到形形色色的客戶(hù)他們都有自己的貨源渠道，想讓他們選擇你的產(chǎn)品必須先讓他們知道你的優(yōu)勢(shì)。以及客戶(hù)產(chǎn)品的弱勢(shì)。選擇你的產(chǎn)品能給他們?cè)黾佣嗌倮麧?rùn)。經(jīng)驗(yàn)是在一天天的磨練中增加的。你一個(gè)月搞定一個(gè)小客戶(hù) 一年就是12個(gè)客戶(hù) 兩年就是24個(gè)。俗話說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，前三腳難踢。。你要保持一個(gè)很好的心態(tài)充沛的體力去挑戰(zhàn)每一個(gè)客戶(hù)。同樣合理安排自己的流動(dòng)資金。以防資金短缺 庫(kù)存斷貨。

　　三. 商道以誠(chéng)信為本。做事先做人。

　　所謂大商謀道，小商謀利。不管你是生產(chǎn)型還是銷(xiāo)售型 .跟客戶(hù)之間的溝通都是建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上。所謂誠(chéng)信就是 真誠(chéng) 守信。以我們廠為例，我們是生產(chǎn)型加工模式的廠家。為客戶(hù)量身定做各種規(guī)格線纜產(chǎn)品。在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到很多客戶(hù)以及同行。面對(duì)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的客戶(hù)我們教他們電線成本的基本計(jì)算.讓他們清楚的知道我們的產(chǎn)品基本成本是多少，賣(mài)給他們能得到多少利潤(rùn)。為什么選擇定做模式價(jià)格便宜 以及要我們的現(xiàn)貨價(jià)格貴、如果選擇定做需要給我們打一部分的定金（30%）。但有數(shù)量上的zui低*。我們有定做的保底量。這些都在我的空間日志里以及我們的上面。如果你需要的量比較少，定做劃不來(lái)，那么就要?jiǎng)佑梦覀兊墓潭◣?kù)存，相對(duì)價(jià)格會(huì)高點(diǎn)。畢竟是庫(kù)存占用了我們的大量資金。我們經(jīng)常接到客戶(hù)的定金。面對(duì)相隔千山萬(wàn)水素未蒙面的客戶(hù)他們打給我們幾萬(wàn)元的定金這是什么概念。這就是 “誠(chéng)”

　　面對(duì)同行當(dāng)客戶(hù)向我們定做特殊線的時(shí)候?；蛘邚S里這段時(shí)間單子比較多在一定時(shí)間內(nèi)不能為客戶(hù)把產(chǎn)品及時(shí)的做出來(lái)，我們會(huì)選擇把這單生意讓給同行。讓他們牟利。這樣不耽誤客戶(hù)的工期也讓同行牟利。久而久之你會(huì)把同行冤家轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作伙伴。互通互利兩全其美。有時(shí)候定做的線比較復(fù)雜畢竟電線電纜是低端的加工行業(yè)預(yù)算不會(huì)做的那么準(zhǔn)確，我們把剩下不到整卷的線一起郵寄給他們，以及把剩下來(lái)的原材料做個(gè)統(tǒng)計(jì)下次定做的時(shí)候少打一部分定金或者直接算成錢(qián)還給客戶(hù)。 這就是“信”

　　銷(xiāo)售朋友們也同上，在銷(xiāo)售期間經(jīng)常遇到一些大工地單子，你一個(gè)人的能力是做不下來(lái)的，那么你就需要你的同行聯(lián)手做單。把壓力以及利潤(rùn)分?jǐn)偟綆准疑痰?，那么在運(yùn)作的過(guò)程中你的風(fēng)險(xiǎn)也分擔(dān)了。工作量也減少了。雖然這次你少賺了一部分錢(qián)，但是受這次影響，你會(huì)多幾個(gè)同行朋友，他們也會(huì)有大單子的時(shí)候找你合作。在家靠父母出門(mén)靠朋友，朋友多了路好走。有朋友就有商機(jī)，有朋友他們會(huì)陪你共患難，有朋友就會(huì)增添你的人生價(jià)值。交朋友基本原則兩個(gè)字“誠(chéng)信”~！

    北京科訊電線電纜廠，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)，*，