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凈水器廠商如何建設(shè)渠道

時間:2012-11-29閱讀:268
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    就目前各行各業(yè)的發(fā)展情況來看,渠道依舊是品牌搶占市場zui有效的方式之一?,F(xiàn)在的凈水器市場中,廠商對所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的,包括拿貨價、活動支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市分別只設(shè)立一個點,這是行業(yè)規(guī)則。那么凈水器商家在渠道建設(shè)中又有什么可尋的方案呢?相信這個問題是很多凈水器商家都有所關(guān)注,筆者在結(jié)合對凈之泉、泉露、安吉爾、沁園、美的等國內(nèi)凈水器品牌進行采訪,總結(jié)出這些凈水器品牌之所以在市場中能脫穎而出,主要是在渠道建設(shè)中都有著很多類似的方案或者計劃,這里筆者就總結(jié)出了以下三點,希望對廣大凈水器行業(yè)的同仁們有所幫助。

    *、凈水器廠商要學(xué)會“培養(yǎng)渠道”
    首先,市場本身的市場容量很有限,不適合多家凈水器經(jīng)銷商共存,特別是家用凈水器經(jīng)銷商。倘若高估了市場容量,盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商,也許在增加經(jīng)銷商的zui初,市場的走量確實可以有一點增多,但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后,也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走,這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了,而且zui為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的觀點背道而馳。
    第二、凈水器廠商要步步為營
    在拓展市場的問題上,廠商也是本著步步為營的策略,按照已有的渠道管理模式進行著。這樣的優(yōu)勢在于*廠商制定了非常全面、宏觀的策略,可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性,更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過,對于三、四級市場來說,任何品牌,無論它在一、二級市場的品牌度如何,對于這個市場都是一樣的陌生。所以說,進入到一個新的市場時,新品牌也好,*也罷,從市場的認(rèn)知度上來說,它們基本同在一個起跑線上。
    第三、凈水器廠商要培養(yǎng)核心
    采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系,并嚴(yán)格設(shè)定了各級代理商的數(shù)量,核心代理商的數(shù)量也會嚴(yán)格限定。通過數(shù)量控制,著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力,并實現(xiàn)代理商利潤zui大化。
    從目前整個凈水器市場形勢來看,凈水器的銷售渠道模式仍然以代理為主,代理商對凈水器廠商的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用,大部分凈水器產(chǎn)品主要還是通過經(jīng)銷商渠道來消化,由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對行業(yè)形勢日趨嚴(yán)峻的大環(huán)境,各廠家因此都加緊動作“緊貼”經(jīng)銷商,在激烈的競爭中立于不敗之地。

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